Értékesítési tölcsér: így lesz látogatóidból potenciális vásárló

A marketing funnel és a sales funnel ugyanaz?

Bár sokszor használják ezeket a kifejezéseket egymás alternatívájaként, valójában nem azonosak, inkább kiegészítik egymást. A jobb eredmények eléréséhez fontos, hogy mindkét területen megtervezzük a folyamatot.

De nézzük is meg a különbséget a két tölcsér között!

A marketing funnel célja az, hogy a célcsoport minél jobban megismerhesse a márkát és leadeket generáljon.

A sales funnel abban más, hogy azokat a lehetőségeket keresi, akikből vásárlót lehet generálni, emellett pedig feladata, hogy a marketing által behozott leadekből vásárlót konvertáljon.

Ugyan nem azonosak, azonban az mindenképpen elmondható, hogy a fejlődés és a köztudatban, versenyszférában maradás hatékony eszközei.

Miért jó az értékesítési tölcsér?

Mert szép lassan tudod masszírozni vevőidet. A lényege, hogy nem ajtóstul rontasz a házba, hanem apránként építed fel, hogy látogatóid valódi vásárlóid/vevőid/felhasználóid legyenek.

Gondolj csak bele például, hogy 100 embert elkezdenél bombázni termék vagy szolgáltatás ajánlataiddal, akkor milyen sikert érnél el? Talán 1-2-öt el tudnál érni, de értékelhetőbb számokat biztosan nem.

Mi történik azonban akkor, ha lépésről lépésre kelted fel az érdeklődést? Ha úgy sodródik bele a látogatód a vásárlásba, hogy szinte észre sem veszi? Ő maga keresi a lehetőséget! Ez a sales funnel ereje!

A sales funnel további előnye, hogy optimalizálható és automatizálható és pontosan mérhető a hatékonysága. Növeli a vásárlók hűségét és elköteleződését és a megfelelő időben lehetséges eljuttatni számunkra a legjobb ajánlatot.

Az értékesítési tölcsér felépítése

Az értékesítési tölcsért sokszor együtt szokták említeni az AIDA modellel, ami Elias St. Elmo Lewis, amerikai sales és marketing szakértő nevéhez kapcsolódik.

Az AIDA modell az alábbi részekből áll:

A - Attention vagy Awareness (figyelem)
I - Interest (érdeklődés)
D - Desire (vágy)
A - Action (cselekvés)

Az AIDA szintén a vásárlói utat mutatja be onnantól, hogy felkelted az érdeklődését, egészen odáig, hogy ténylegesen vásárol.

És akkor most nézzük meg magát a sales funnelt, hogy hogyan kapcsolódik az AIDA egyes elemeihez!

1. Látogatók szerzése, leadgenerálás

Az első szakasz, az értékesítési tölcsér teteje, ide érkezik minden felhasználó. Még nem ismernek téged, nem tudják pontosan, hogy mivel foglalkozol. Elképzelhető, hogy érdekli a kínálatod, de még nem választott, vagy összehasonlít a versenytársaiddal. Előfordulhat olyan eset is, hogy teljesen véletlenül jut el hozzád.

Ennek a lépcsőnek az elsődleges célja, hogy forgalmat generáljon, információkat adjon át, edukáljon, megismertesse a márkát és gondolatokat ébresszen.

Összehasonlítva az AIDA modell első állomásával, itt is az a fő cél, hogy minél több embert elérj üzeneteiddel és felhívd a figyelmüket, hiszen ezzel fogsz tudni a későbbiekben leadeket szerezni. Erre kiváló lehetőséget ad például az influencer marketing. Influencerek segítségével nemcsak egy nagyobb közönségnek mutathatod be márkádat és kínálatod, hanem biztos lehetsz abban is, hogy egy potenciálisan érdeklődő közönségre teszel szert.

Ami még segíthet, az a SEO, hiszen megfelelően optimalizálst tartalmakkal jobb pozícióba kerülhetsz a Google-ben, így leendő vásárlóid is könnyebben rád találnak.

Milyen eszközök segítségével érhető ez el?

• blogbejegyzések
• cikkek, sajtóközlemények
• Facebook posztok és hirdetések
• Instagram posztok és hirdetések
• Adwords kampányok
• Linkedin
• website, landing oldal

Ezen a szinten a like-ok, megosztások, hozzászólások mikrokonverzióknak tekinthetők, azonban a cél az, hogy minél nagyobb konverziók szülessenek, amelyeknek hatékony eszköze, a landing oldal, erről később részletesen is beszélünk.

2. Top of Funnel (TOFU)

Idáig nagyjából a honlap látogatóinak 85-90%-a jut el. Fontos, hogy tudjuk, hogy a honlapunkat kik azok, akik látogatják és milyen céllal érkeznek hozzánk. Meg kell értenünk, hogy mit keresnek, milyen megoldások, termékek, szolgáltatások érdeklik őket.

Ahhoz, hogy valódi vásárlót faragjunk belőlük, két módszert alkalmazhatunk: az egyik, hogy megoldást kínálunk a problémájukra, a másik, hogy megijesztjük őket.

Mivel itt még alacsony a vásárlási szándék, elsődleges, hogy minél több információt vázoljunk a problémával kapcsolatban, mert előfordulhat olyan eset, hogy egy látogató nem is gondolná, hogy épp te tudsz neki segíteni.

Az AIDA módszerben ez a szakasz az érdeklődés felkeltése, azaz üzeneteid révén termékeid egyedi jellemzőinek, előnyeinek, különlegességének hangsúlyozása, valamint annak erősítése, hogy hogyan tűnsz ki versenytársaid közül.

Milyen csalikat készíthetsz ebben a szakaszban?

• e-book
• e-mail tanfolyam
• hírlevél csomag
• Facebook csoport
• videós képzés
• élő közvetítése
• checklista
• hangoskönyv
• ingyenes magazn
• mobil applikáció
• podcast
• iparági kitekintő
• munkafüzet stb.

3. Middle of Funnel (MOFU)

A harmadik szakaszra már viszonylag nagy a lemorzsolódás, idáig kb. a látogatók mindössze 10%-a jut el, azok a leendő vásárlók érkeznek, akik már tudják, hogy mire van szükségük és még több információra van szükségük a vásárláshoz, ehhez pedig olyan céget keresnek, amelyben teljesen megbíznak. Ezen a ponton vethetők be például a pozitív ügyfélvélemények is. Jó hír, hogy bár viszonylag szűk réteg jut el idáig, viszont egyre inkább növekszik a vásárlási szándék.

Ha az AIDA modellt nézzük, akkor itt az érdeklődés már vággyá erősödött és a látogató meg akarja szerezni a termékedet, szolgáltatásodat.

Ami vásárlást generálhat:

• esettanulmányok megosztása
• termék ingyenes használata
• szoftver letöltése
• ingyenes szállítás
• webinárium
• early bird kedvezmény
• kuponok
• brosúrák

4. Bottom of Funnel (BOFU), vásárlók elérése

Ez a tölcsér alja, azaz ahová a folyamaton keresztül nagyjából látogatóid 5%-a megérkezik. Ez az a pont, amikor megszólalnak a harsonák, hiszen megtörténik a vásárlás. Fontos, hogy a vásárlásnak azonnalinak kell lennie, ne legyen ideje a vevőnek esetleg meggondolnia magát.

Az AIDA-ban ez a cselekvés fázisa, melyben nagy segítség lehet a konverziós arány optimalizálása (CRO). Ezt általában a rendelési folyamat egyszerűsítésével, illetve a megfelelő felhívások (CTA-k) elhelyezésével lehet biztosítani. Például olyan gombok segítségével, mint “Megveszem”.

Nagyon népszerűek a free vagy próbaverziók, amikor a leendő felhasználó kipróbálhatja a terméket, szolgáltatás és ha az pozitív felhasználói élményt ad számára, akkor nem fogja lemondani, hanem hosszú távú előfizetővé válik.

Alkalmazhatod még az alábbi megoldásokat is, hogy vásárlásra bírd felhasználódat:

• kedvezményes kupon
• ingyenes konzultációs ajánlat
• ingyenes ajánlat
• hűségprogram

3 hasznos tipp az értékesítési tölcsér készítéséhez

És most nézzünk meg néhány olyan módszert, ami segíthet akár marketing stratégiád, akár az online értékesítési tölcsér megtervezésében.

#1 Konkurencia elemzés

Ahogy jó marketing, úgy hatékony értékesítési tölcsér sincs a versenytársak pontos ismerete nélkül. A konkurencia elemzés során azokat a cégeket kell megvizsgálnunk, akik ugyanazt a célcsoportot kívánják elérni, mint mi. Górcső alá venni a piaci helyzetüket, stratégiájukat és termékeiket, szolgálatásaikat, hiszen így tudjuk leendő vásárlóink számára kidolgozni a legjobb értékesítési stratégiát. Abban is segít ráadásul, hogy minél jobban megismerjük a fogyasztók viselkedését és szokásait.

#2 Landing oldal készítése

Az úgynevezett sales vagy landing oldalak az értékesítési kampányok leghatékonyabb elemei. Egyszerűen azért, mert a látogató kifejezetten azt a témát, tartalmat kapja, ami érdekli, tehát előkészíti a vásárlást, azonban ebben a szakaszban a vásárló még csak a csalival találkozik. Itt kezdődhet a csalik által az e-mail címek begyűjtése, melyek segítsenek aztán a felhasználókat végigvezetni az értékesítési folyamaton.

#3 Összekötés a CRM rendszerrel

Még a legjobban működő sales funnel sem ér semmit, ha nem tudjuk pontosan nyomon követni a leadek alakulását és a tényleges vásárlásokat. Ehhez pedig szükség van egy profi CRM rendszerre, mely legtöbb esetben az ügyfélkezelésben használunk.

Ez lehetőséget ad arra, hogy a látogatók viselkedését pontosan nyomon kövessük és számos automatizációra alkalmunk nyílik.

És egy utolsó gondolat a sales funnelről

Több kritika is érte a sales funnel koncepcióját, miszerint a vásárlók útja ennyire egyenes lenne. Azt azonban mindenképp leszögezhetjük, hogy mindenképpen vannak bizonyos szintek az értékesítési folyamatban.

Az értékesítési tölcsér lehetőséget ad a minél pontosabb üzleti tervezésre, hiszen amellett, hogy új vásárlókat hoz a cég számára, folyamatosan mérhető adatokhoz is jutunk általa, melyekből statisztikákat készíthetünk és monitorozni tudjuk sales folyamataink hatékonyságát, amely egyben lehetőséget ad a fejlődésre is.

És végezetül van még egy tippünk bevételeid növeléséhez! Használd számlaletöltő oldaladat és vevőidből generálj visszatérő vásárlókat, vagy építsd brandedet! Mutatjuk, hogyan! >>