Ahogy a pénzügy, az értékesítés vagy a gyártás egy külön terület cégen belül, a tárgyalástechnika is egy külön készség. Fejleszteni kell, és folyamatos fókuszt kíván, ha ugyanis nem monitorozod a partnered, jelentős kedvezményektől eshetsz el. Megmutatjuk, hogyan kezdj el egy áralkut, és mik azok a professzionális mankók, amelyekre támaszkodhatsz már jóval a kézfogás előtt.

A tárgyalás ugyanis nem csak akkor kezdődik, amikor az irodában magatok alá húzzátok a széket, már az sem mindegy, mennyi energiát fektetsz a partnered leinformálására, vagy milyen szóhasználattal élsz a megkereső e-mailben. Südy György, a beszerzés.hu tulajdonosa szédületes tudástárának töredékét teszi most közkinccsé a Billingón keresztül, és már ezek is óriási előnyhöz juttathatnak egy-egy alkunál.

A tudatos tárgyalás részei

Persze minden helyzet más és más. Az emberi tényező kulcskérdés, az egyik legfontosabb pont, hogy tanulj meg olvasni a partnered reakcióiból, megjelenéséből, testbeszédéből, vagy akár a környezetéből. Van, akinek jól megy az ösztönös tárgyalás, de nem mindenki zsigereiben kódolt készségről van szó. Szerencsére viszont tanulható.

Felkészülés a tárgyalásra

Több dimenzió mentén tudsz felkészülni a partnereidből - informálódj, pontosan mely személyek vesznek részt a tárgyaláson, és ők milyen pozícióban vannak.

Nézz utána az illetőknek a közösségi médiában, főként az üzleti célokra használható Linkedin-en, és kicsit elemezd a partnereid. Nézd meg, mit sugároz a fotó, dolgoztak-e versenytársaknál, műszaki beállítottságúak-e. Ezek mind élesebb képet rajzolhatnak eléd, így a tárgyalásra érkezve már tudni fogod, mire számíts.

A kézfogástól az üzletkötésig

A szellemileg igencsak kimerítő felkészülésen túl vagyunk, pedig még csak most jön az igazi megfigyelés!

A kézfogás erősségéből leszűrheted, mennyire határozott a partnered, vagy épp mennyire tolja túl a szorítást. Fontos, hogy nézz a szemébe, és miközben erre figyelsz, az ő reakcióiból is olvass. A szórt fókusz ilyenkor előnyödre válik.

Az úgynevezett small talk és a tárgyalás alatt is figyelheted, kinek milyen a hangulata, például ha rövidebb a szemkontaktus, vagy összefonják a karjukat, akkor nem biztos, hogy jó kedvük van. Nem fekete-fehér ez a történet, hiszen ezer másik oka lehet a testbeszédnek, ezt mérlegelned kell.

Sokatmondó, ha valaki babrál a tollával, nem viszi le a hangsúlyt és egy sor felesleges járulékos cselekvést produkál. A blöffölés jelei is lehetnek ezek, ám személyiségfüggők és nem biztos, hogy valaki emiatt ér az orrához vagy a szeméhez, lehet, épp allergiaszezon gyötri. Hogy különbséget tudj tenni, érdemes beiktatnod 1-2 tréninget még a tárgyalások előtt.

Ha kértél árcsökkentést, hegyezd az érzékeid: hogyan reagáltak rá, lehet-e még feszíteni a húrt, vagy kevésbé lazán vették az első ajánlatod.

Spórolj a Billingóval több százezret évente!
Megnézem a lehetőségeket!

Nagyon fontos a tárgyalás helyszíne, mit sugároz a hely. Sokatmondó, ha rendetlenség van. Ha nem költ az iroda semmi külsőségre, az is sokat elárul a habitusról. Ezekkel a jelekkel azért kell tisztában lenned, mert az árszabást ehhez kalkulálhatod. Ha például a bejárat melletti fal tele van oklevéllel, máris több kedvezményt kérhetsz ettől a jól menő, büszke cégtől. Persze ehhez megfelelő tárgyalási technika birtokában kell lenned.

Ha a helyszín az online térben van, a kamera mindkét félnek mindig legyen bekapcsolva. Ha ez nem lehetséges, akkor vagy ne tárgyalj a beszállítóval, vagy te is kapcsold ki, hogy ne legyen egyoldalú a tárgyalás.

Telefonon tárgyalnál? Állj fel, esetleg sétálgass, hogy a vérkeringésed jobb legyen, így fejben máris jobban tudsz teljesíteni. Állva egyébként is mélyebb az ember hangja, így komolyabb pozícióból indulsz.

Figyeld magad is!

Úgy gondolod, hogy hibátlanul teljesítesz a tárgyalásokon? Ha nem, kérj visszajelzést kollégáidtól, vagy később akár partnereidtől is, hogy mit csinálhattál rosszul. Esetleg vedd fel magad, és nézd vissza a felvételt. Tárgyalás közben magad is monitorozd, tudsz-e tudatosan kérdezni, mit sugárzol magadból, és vajon az alku során mikor vagy helyzetben.

Ki tárgyaljon?

Cégvezetőként biztos vagy abban, hogy te vagy a legjobb tárgyaló partner? A vállalkozások jelentős hányadában a tulajdonos tárgyal a beszállítóval, ami Südy szerint addig nem is ördögtől való dolog, amíg a vezető nem válik önmaga korlátjává. ha nem képzi magát, vagy túlnő rajta a feladat, érdemes kiadnia a tárgyalást a kezéből vagy egy kollégának, vagy kiszervezni egy szakértői cégnek, Südyéket például rendszeresen hívják bértárgylásokra.

Ha a partnered nagyon makacs…

Ebben az esetben is vannak fokozatok. Első körben érdemes pozitívan, kedvesen hozzáállni, szinte kérve a beszállítót az ajánlattételre. Ilyen esetben jók a lelkére ható, alázatot tükröző mondatok, mint a “bízom önben”. Ha ez nem válik be, az asszertivitási skálán rengeteg választható opció van még, a másik véglet például az, ha leváltod a beszerzőt. Fontos, hagyj magadnak mozgásteret ilyenkor is, ne zárd le teljesen az együttműködés lehetőségét, de mondd ki, hogy sajnos nem tudtok megállapodni. A kommunikációd során pedig figyeld a másik fél reakcióit.

Az ilyen helyzetekben sokat számít az önismeret, és ez a szint tréning vagy tárgyalástechnikai képzés nélkül már nehezen megugorható. Az asszertivitást, a konfliktuskezelést lehet fejleszteni és tanulni, ha pedig a lehető legtöbb beszállítódnál vagy ügyfelednél sikert akarsz aratni, a képzések összege számodra nem költség lesz, hanem befektetés.